Ceea ce spune consultantul de vânzări poate fi corect din punct de vedere faptic, dar clientului îi pasă cu adevărat de acel punct specific? Acest lucru chiar variază de la o persoană la alta. Sublinierea constantă a reducerilor aduce întotdeauna un rezultat pozitiv? Nu neapărat. Un astfel de comportament poate declanșa de fapt sentimente negative în rândul clienților-ceva la care consultanții de vânzări trebuie să reflecteze cu atenție.
Cu siguranță ar trebui menționate reducerile, dar nu neapărat chiar de la început. Dacă un client și-a luat deja plăcere pentru un anumit stil, menționarea reducerii în acea etapă va avea un impact mult mai mare asupra închiderii vânzării. Dimpotrivă, dacă clientul nu este interesat, accentuarea reducerii la fiecare articol îl va face doar să perceapă marca ca fiind lipsită de valoare.
Consultanții de vânzări trebuie să recunoască faptul că, în timp ce reducerile sunt într-adevăr atrăgătoare pentru anumiți clienți, celor atrași de reduceri, în general, nu le place să fie încadrați în mod flagrant ca oameni cărora le pasă *doar* de preț sau caută doar o afacere ieftină. În consecință, astfel de indivizi deseori fac tot posibilul să insiste-pe oricine va asculta-că ei *nu* sunt genul care se tocmește cu fleacuri; acest comportament provine tocmai dintr-o teamă-profundă de a fi perceput ca atare.
Pentru a obține o închidere rapidă, un consultant de vânzări ar trebui să -imediat după ce și-a oferit scuze-să orienteze conversația. Aceștia ar trebui să se reorienteze asupra nevoilor specifice ale clientului, re-subliniind punctele cheie pentru a construi și a demonstra valoare: „Îmi cer scuze-de fapt, în ceea ce privește calitatea...” Scopul este să vorbească despre ceea ce clientul *dorește* să audă, mai degrabă decât despre ceea ce *crede* că este important. Comunicarea eficientă nu înseamnă doar oferirea unui monolog; ceea ce contează cel mai mult este impactul tangibil și rezultatul generat *după* cuvintele rostite.
Reducerile sunt doar o tactică promoțională-un mijloc de a reduce bariera de intrare, astfel încât clienții să poată experimenta marca noastră. Cu toate acestea, ele nu sunt în niciun caz *singura* armă ascuțită disponibilă pentru a implica și a câștiga clienții.
Un consultant de vânzări căruia îi lipsește{0}}încrederea în sine va recurge adesea la „momeală” clienților cu stimulente financiare. În consecință, clientela pe care o atrag va consta în principal din indivizi capricitori care sunt obsedați de stabilirea prețurilor-cerând mai întâi reduceri, apoi cadouri gratuite și, în final, insistând să rotunjească factura totală.
Reducerile sunt semnificative numai atunci când sunt bazate pe valoarea inerentă și punctele de vânzare unice ale produsului în sine; majoritatea clienților nu cumpără marfa noastră doar de dragul de a obține o reducere.
Consultanții de vânzări trebuie să-și perfecționeze abilitățile de prezentare a produselor, mai degrabă decât să creadă orbește că reducerile sunt un panaceu-un subiect care trebuie abordat în fiecare altă propoziție. O astfel de abordare nu va conduce decât la concluzia eronată că, în afară de faptul că este ieftină și oferă reduceri, brandul nu posedă absolut nicio altă calitate răscumpărătoare. Reducerile sunt importante, dar reducerile semnificative sunt cu atât mai mult. Dacă clienții și-au pierdut deja interesul pentru produsul în sine, indiferent de cât de mare ar fi reducerea, nu vor simți că s-au chilipit foarte bine. Pentru marcă, acest lucru are ca rezultat marje de profit reduse, fără a asigura loialitatea clienților-și poate chiar să creeze treptat un obicei în rândul clienților de a refuza să facă achiziții dacă nu se oferă o reducere.
